規范人身險銷售活動可以從源頭保護保險消費者合法權益。11月25日，銀保監會下發《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》)，《意見稿》主要從建立實施銷售人員分級管理制度、產品分級制度、自保件互保件管理對人身險銷售行為進行擬定。

銷售人員分級管理

《意見稿》擬定涉及人身險銷售主體的管理、人身險銷售人員的管理、核心銷售活動的管理等。

中央財經大學中國研究院精算科技實驗室主任陳輝表示，《意見稿》是銀保監會正在起草的《保險銷售指引》的細化，因為人身保險產品相對比較復雜，特別是最近幾年人身保險產品銷售暴露的一些問題，都需要進一步約束。

《意見稿》指出，保險機構應建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。保險機構可按照銷售人員教育背景、從業年限、考核情況、業務品質、培訓及測試情況、誠信評價結果等進行分級，級別體系應不少于四級，一級為最低級別。銷售人員應在分級管理體系內從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級應為一級。

保險銷售人員分級管理并非首次提及。2020年5月，銀保監會發布《中國銀保監會辦公廳關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《中國銀保監會辦公廳關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，均明確提到要建立從業人員銷售能力分級體系。

資深精算師徐昱琛分析指出，基于保險產品的復雜性，保險銷售人員首先要理解并能正確清楚地解釋產品條款。但由于部分保險銷售人員專業能力有限，對復雜的產品了解不到位，容易造成銷售誤導。因此對保險銷售人員分級管理是非常有必要的。

保險產品分級銷售

《意見稿》還規范了保險銷售活動。其中提出保險公司應當根據產品復雜程度、風險水平、繳費負擔等指標，將產品級別劃分為一至四級。一級為最低級別，四級為最高級別。

其中，新型壽險產品、普通型健康險產品及普通型年金險產品原則上為中復雜程度;新型健康險產品、新型年金險產品以及政策型產品原則上為高復雜程度。

在徐昱琛看來，保險產品分級可以提升包括業務員、經紀人在內的保險銷售人員對于產品專業力的最低保證。深層次原因與保險公司培訓和產品設計有一定關系，可能存在沒有完全把產品對比做好的情況。

某險企相關負責人肯定地表示，保險產品劃分等級會對市場起到積極作用。因為目前市場上包括保險中介經紀、代理公司在內的保險公司數量龐大，市場上也有很多種產品，導致市場較亂。

“未來保險業將根據保險產品評級、銷售人員進行分級。隨著監管對保險業持扶持態度，對保險的推廣起到較大作用，這會使得保險對公眾的普及以及公眾的認可程度越來越高。”上述險企相關負責人表示。

《意見稿》提到，保險機構根據銷售人員分級結果及保險產品分級結果，對銷售人員可銷售產品進行差異化授權，逐人建立產品授權目錄。保險機構產品授權范圍應與銷售人員級別相匹配，隨著銷售人員級別晉升逐步擴大授權產品范圍。

自保互保件不參與業績考核

對于普遍存在的自保件互保件問題，《意見稿》提出，保險機構應建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計提與考核規則、糾紛處理原則、責任追究機制等內容，持續加強自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實保險需求，與投保人風險承受能力和持續繳費能力相適應。

同時《意見稿》強調，保險機構不得以購買保險產品作為銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

自保件、互保件問題在人身險個險渠道中較為普遍，北京銀保監局有關負責人曾表示，2020年北京地區頭部人身險機構自保件保費占總保費的10%-20%，件數占比普遍在15%-30%，個別機構銷售人員購買自保件的比例甚至達75%以上。

自保件互保件給市場帶來了哪些負面影響?徐昱琛表示，保險應以客戶需求為出發點，而非營銷活動。但是在實踐過程中，部分營銷人員自保件繳費金額已經超過自身承受能力，這顯然是與自身需求不匹配的。

“自保件還存在退保套利問題，自保件首年傭金加上次年退保，可能會超過銷售人員繳納的保費。”徐昱琛補充表示。

自保件互保件不再納入業績考核，將會給市場造成哪些影響?上述險企相關負責人表示，短期來看，可能會導致整個人身險行業保費收入負增長，但從長遠來看，對行業是有利的，這是因為自保件互保件不再納入業績考核，會過濾一部分銷售能力低、操作不規范的代理人，真正能留下的將會是專業度高、認知水平高、操作合規的代理人，有助于整個營銷團隊提質。

(北京商報記者 陳婷婷 胡永新)

關鍵詞： 人身險銷售 銷售人員 分級管理 保險產品